هر سرمایه‌گذار خطرپذیری به‌طور متوسط با حدود هزار استارتاپ در سال آشنا می‌شود، اما فقط با دویست موردشان جلسه برگزار می‌کند، و در نهایت فقط روی چهار شرکت سرمایه‌گذاری می‌کند! این یعنی ۸۰درصد استارتاپ‌ها حتی فرصت ارائهٔ ایده‌شان در یک جلسه را به هم دست نمی‌آورند. پس بنیان‌گذاران چگونه می‌توانند شانس خود را برای برگزاری گفت‌وگویی حضوری یا مجازی با سرمایه‌گذار افزایش بدهند؟
این مقالهٔ بلاگ مکس به بررسی عوامل پنهانِ تصمیم‌گیریِ سرمایه‌گذاران و استراتژی‌هایی برای متمایزشدن در این فضای رقابتی می‌پردازد.
سرمایه‌گذاران چگونه فکر می‌کنند؟
سرمایه‌گذاران خطرپذیر بیش از آنکه صرفاً به ایده‌های تجاری توجه کنند، به کسانی که پشت این ایده‌ها هستند اهمیت می‌دهند. آن‌ها متخصصان تطبیق الگوها هستند، و نه‌تنها استارتاپ شما را با نمونه‌های موفق مقایسه می‌کنند، بلکه رفتار، سبک ارتباطی و طرز تفکر خودتان را هم با کارآفرینان موفق در سبد سرمایه‌گذاریشان می‌سنجند.
اولین سؤالی که در ذهنشان شکل می‌گیرد، احتمالاً این نیست که «این استارتاپ می‌تواند به کسب‌وکاری میلیاردی تبدیل شود؟» بلکه از خود می‌پرسند: «آیا این بنیان‌گذار شخصیتی دارد که بخواهم ۷ تا ۱۰ سال آینده با او همکاری کنم؟»
این دیدگاه رویکرد شما به سرمایه‌گذاران را تغییر می‌دهد. برای رسیدن به موفقیت باید نشان بدهید که نه‌تنها ایده‌ای قدرتمند دارید، بلکه فردی قابل‌اعتماد، متفکر و آماده برای همکاری بلندمدت هستید.
نکتهٔ دیگر اینکه سرمایه‌گذاران بین دو نیروی متضاد تعادل برقرار می‌کنند:
- ترس از جا ماندن از فرصت‌ها (FOMO): آن‌ها نمی‌خواهند فرصت بزرگ بعدی را از دست بدهند، و به همین دلیل گاهی اوقات با سرعت تصمیم می‌گیرند.
- ترس از سرمایه‌گذاری اشتباه: آن‌ها باید محتاط هم باشند تا از اشتباهات پُرهزینه که به شکست مالی منجر می‌شوند، اجتناب کنند.
درک چنین تعادلی در دنیای سرمایه‌گذاری خطرپذیر، به شما کمک می‌کند پیامتان را طوری تنظیم کنید که هم حس فوریت ایجاد نماید، و هم اطمینان‌بخش باشد.
بسیاری از سرمایه‌گذاران این موضوع را علنی نمی‌گویند، اما اغلبشان در کمتر از دو دقیقه تصمیم می‌گیرند که آیا جلسه‌ای با بنیان‌گذار مربوطه برگزار کنند یا خیر! فرایند فکری آن‌ها معمولاً شامل چهار سؤال کلیدی است:
- تشخیص الگو: آیا این ایده یا استارتاپ شبیه چیزی است که قبلاً موفق بوده؟
- ارزیابی ریسک: چه اشتباهاتی ممکن است در مسیر رخ بدهند؟
- ظرفیت تأثیرگذاری: اگر همه‌چیز درست پیش برود، این کسب‌وکار چقدر می‌تواند بزرگ شود؟
- توانایی تیم استارتاپ: آیا این افراد توانایی اجرای چنین ایده‌ای را دارند؟
همین‌طور که سرمایه‌گذار ایمیل درخواست شما را می‌خواند یا ارائه‌تان را می‌بیند، همهٔ این سؤالات به‌صورت هم‌زمان در ذهنش شکل می‌گیرند و بررسی می‌شوند. به همین دلیل، وضوح و تأثیرگذاری سریع در پیام اولیهٔ بنیان‌گذار اهمیت دارد.
برای مثال، اگر مشغول توسعهٔ پلتفرم پیچیده‌ای مبتنی بر هوش مصنوعی هستید، توانایی توضیح آن به زبانی ساده و قابل فهم برای همه نشان‌دهندهٔ مهارت شما در برقراری ارتباط و همین‌طور درک عمیق از محصولتان است.
این نمونه‌ای از توضیح خوب است: «محصول ما به پزشکان کمک می‌کند با استفاده از یادگیری ماشینی، بیماری‌ها را در تصاویر اشعهٔ ایکس سریع‌تر و دقیق‌تر تشخیص بدهند.»
دعوت به برگزاری اولین جلسه با سرمایه‌گذار خطرپذیر مثل بازکردنِ دروازهٔ ورودی به دنیای سرمایه‌گذاری است. شاید این تصمیم به ظاهر ساده به نظر برسد، اما عوامل متعددی در پشت‌صحنه مشغول هستند! درک این عوامل پنهان، از روان‌شناسی سرمایه‌گذاران گرفته تا زمان‌بندی مناسب و چگونگیِ ارائهٔ پیام، به شما کمک می‌کند با اطمینانی بیشتر دست به عمل بزنید.
سرمایه‌گذاران به‌طور کلی دنبال بنیان‌گذاران و کارآفرینانی هستند که نه‌فقط محصولاتی عالی خلق می‌کنند، بلکه می‌توانند روابطی قوی و پایدار شکل بدهند. در واقع باید نشان بدهید فردی متفکر، آماده و همکاری‌پذیر هستید تا از رقبا متمایز شوید.
هدف فقط برگزاری یک جلسه نیست، بلکه برگزاری جلسه‌ای با سرمایه‌گذار مناسب در زمان مناسب است. روی ایجاد ارتباطات واقعی و ارائهٔ ارزش تمرکز کنید. دعوت‌نامه‌ها به‌مرور از راه می‌رسند!
بهترین استراتژی‌های عملی برای جلب توجه سرمایه‌گذاران چه هستند؟
برای اینکه میان انبوه درخواست‌ها متمایز شوید، باید رویکردی هوشمندانه و هدفمند داشته باشید. در ادامهٔ این مقالهٔ بلاگ مکس به پنج استراتژی کلیدی اشاره می‌کنیم که شانس شما برای برگزاری اولین جلسه را افزایش می‌دهند.
۱. چه زمانی با سرمایه‌گذار خطرپذیر تماس بگیریم؟
سرمایه‌گذاران خطرپذیر از چرخه‌های خاصی پیروی می‌کنند که روی تصمیم‌گیری آن‌ها تأثیر می‌گذارند. درک این چرخه‌ها مزیتی رقابتی به شما می‌دهند. به این دو نکتهٔ مهم توجه کنید:
- درخواست جلسه بعد از راه‌اندازی صندوق جدید: وقتی شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر صندوقی جدید راه‌اندازی می‌کند، معمولاً برای برگزاری جلسه با استارتاپ‌های جدید مشتاق‌تر است. درست مثل اول ماهِ خودمان است که تازه حقوق گرفته‌ایم، و آمادهٔ خرج‌کردن هستیم!
- درخواست جلسه بعد از پایان چرخهٔ صندوق: اگر صندوقی به پایان چرخهٔ خود نزدیک باشد، سرمایه‌گذاران گزینشی‌تر عمل می‌کنند، و احتمالاً فقط با استارتاپ‌هایی جلسه برگزار می‌کنند که ریسک کمتری داشته باشند.
علاوه‌بر این‌ها، سرمایه‌گذاری‌های اخیر هر سرمایه‌گذاری روی تصمیم‌گیری‌های آتیِ او تأثیر می‌گذارند. برای مثال، اگر او اخیراً روی چند شرکت نرم‌افزاری سرمایه‌گذاری کرده باشد، ممکن است علاقهٔ بیشتری به حوزه‌های دیگر، مانند سلامت یا محصولات مصرفی، نشان بدهد.
۲. پیش از درخواست جلسه با سرمایه‌گذار چه کنیم؟
یکی از اشتباهات رایج بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها این است که بلافاصله و بدون اینکه رابطه‌ای با سرمایه‌گذار برقرار کنند، درخواست جلسه می‌کنند!
پس چه باید کرد؟ بنیان‌گذاران باهوش در قدم اول ارزش ارائه می‌دهند. برای مثال، بنیان‌گذاری را در نظر بگیرید که چند ماه قبل از نیاز به سرمایه، گزارشی جامع دربارهٔ مشکلات صنعت خود تهیه می‌کند و با سرمایه‌گذاران به اشتراک می‌گذارد. وقتی زمان درخواست جلسه فرا برسد، اکثر سرمایه‌گذاران او را می‌شناسند، و پاسخ مثبت می‌دهند.
این استراتژی مثل دوستیابی است! مردم به کسانی کمک می‌کنند که ابتدا به آن‌ها ارزشی ارائه بدهند. دو راه رایج برای ایجاد روابط مؤثر عبارت‌اند از:
- به اشتراک گذاشتن بینش‌های صنعت در قالب گزارش یا مقاله.
- معرفی سرمایه‌گذاران به افراد یا شرکت‌هایی که می‌توانند برایشان مفید باشند.
۳. چگونه روی سرمایه‌گذار خطرپذیر تأثیر مثبت بگذاریم؟
اولین پیامِ بنیان‌گذار به سرمایه‌گذار سرنخ‌هایی دربارهٔ چگونگی تفکر و حل مسئلهٔ او ارائه می‌دهد. این پیام باید شفاف، مختصر و متمرکز روی نکته‌های کلیدی باشد. توصیهٔ مهم اینکه به‌جای نوشتن ایمیلی طولانی، روی پاسخ به این چهار سؤال تمرکز کنید:
- چه مشکلی را حل می‌کنید و چرا این راهکار مهم است؟
- چگونه این مشکل را به شکلی متفاوت از دیگران حل می‌کنید؟
- چرا با این سرمایه‌گذار تماس گرفته‌اید؟
- در جلسهٔ مورد نظر چه موضوعی را می‌خواهید مطرح کنید؟
برای مثال، به‌جای گفتن «ما شرکتی درحال رشد سریع هستیم»، چنین چیزی بنویسید: «متوجه شدیم رستوران‌ها ۳۰درصد از مواد اولیهٔ تازهٔ خود را هدر می‌دهند. بنابراین سیستمی طراحی کردیم که به آن‌ها کمک می‌کند دقیقاً مقدار مورد نیازشان را سفارش بدهند. ده مشتری اول ما طی دو ماه، هدررفت مواد را ۵۰درصد کاهش دادند.» این پیام درک عمیق شما از بازار و ارزش پیشنهادیتان را نشان می‌دهد.
۴. بدون خودستایی متمایز باشیم!
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها و کارآفرینان تمرکز بیش از حد روی دستاوردها یا بزرگ‌نمایی توانمندیهایشان است! سرمایه‌گذاران دنبال افرادی هستند که بازار و مشتریان خود را عمیقاً درک می‌کنند. داستان‌های خاص و داده‌های ملموس، بهترین راه برای نشان‌دادنِ چنین درکی هستند. پس به‌جای ادعاهای کلی، از مثال‌هایی واقعی استفاده کنید که نشان‌دهندهٔ تأثیر محصول یا سرویستان باشند.
برای مثال، اگر در حوزهٔ فناوری سلامت فعالیت می‌کنید، به‌جای گفتن «ما این صنعت را متحول می‌کنیم»، بگویید: «ما سیستمی توسعه داده‌ایم که زمان تشخیص بیماری‌های نادر را تا ۴۰درصد کاهش می‌دهد. این سیستم در بیمارستانی آزمایشی به ۱۵ بیمار کمک کرد تا درمانی سریع‌تر دریافت کنند.» این داستان‌سراییِ حرفه‌ای خیلی تأثیرگذار خواهد بود.
۵. بعد از جلسه چه کنیم؟
اگر بلافاصله پاسخی دریافت نکردید، ناامید نشوید. حدود یک هفته صبر کنید و سپس ایمیلی حرفه‌ای برای پیگیری ارسال کنید.
توصیه می‌شود در متنِ این پیام پیگیری، چیزی جدید و ارزشمند هم اضافه کنید. برای مثال از دستاوردی جدید یا بینشی تازه دربارهٔ بازار بگویید. این کار نشان می‌دهد همچنان درحال پیشرفت هستید و به سرمایه‌گذار ارزش ارائه می‌دهید.
جمع‌بندی
برای رسیدن به اولین جلسه با سرمایه‌گذاران خطرپذیر باید روان‌شناسیِ پشت تصمیم‌گیری آن‌ها را بدانید، و رویکردی استراتژیک در قِبالش به کار بگیرید. واقعیت این است که سرمایه‌گذاران بیش از ایده، به بنیان‌گذاران و توانایی آن‌ها در اجرای ایده‌ها اهمیت می‌دهند. پس با ارائهٔ ارزش پیش از درخواست جلسه، مانند به‌اشتراک‌گذاری بینش‌های صنعت، رابطه‌ای معنادار ایجاد کنید.
اگر تجربه‌ای در این زمینه دارید، لطفاً زیر همین مقاله با ما و سایر خوانندگان بلاگ مکس در میان بگذارید تا دربارهٔ جلسه بین بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران با هم گفت‌وگو کنیم.