جذب سرمایه برای هر استارتاپی مثل بازیِ پُرریسکی است؛ یعنی بنیان‌گذار همهٔ قلب و روح خود را برای ایده‌اش گذاشته است، و حالا باید فردی دیگر را متقاعد کند که به آن ایده باورِ قلبی پیدا کند. اینجاست که ارائهٔ آسانسوری لازم می‌شود!
منظورمان صحبت‌کردنِ سریع دربارهٔ ایده نیست، بلکه ایجاد تأثیری ماندگار در زمانی کوتاه است. ارائهٔ آسانسوری را مانند پیش‌نمایش فیلمِ تصور کنید، نگاهی سریع که دیگران را به دانستن بیشتر ترغیب می‌کند.
بسیاری از بنیان‌گذاران در روند ایجاد ارائهٔ آسانسوری با چالش مواجه می‌شوند. این مسئلهٔ رایجی در فضای استارتاپی است، و به همین دلیل در این مقالهٔ بلاگ مکس چهارچوبی مبتنی بر پنج سؤال را با شما به اشتراک می‌گذاریم که در ایجاد ارائه‌ای مؤثر کمکتان می‌کند.
ارائهٔ آسانسوری چیست؟
ارائهٔ آسانسوری (elevator pitch) خلاصه‌ای کوتاه و جذاب از ایدهٔ کسب‌وکار شماست. این ارائه طوری طراحی می‌شود که جرقهٔ علاقه را ایجاد، و در را برای گفت‌وگوهای بیشتر باز کند. شاید به‌طور مستقیم سرمایه‌ای تأمین نکند، اما فرصتی برای تأثیر اولیهٔ قدرتمند است.
ارائهٔ آسانسوری باید کمتر از 30 ثانیه طول بکشد. اما این عدد بیشتر راهنمایی کلی است تا قانونی سخت‌گیرانه. در واقع، کلید موفقیت در این نوع ارائه، رعایت زمان دقیق نیست، بلکه تأثیرگذاری و به‌یادماندنی‌بودن است. هدف این است که هر کلمهٔ ارائه ارزش‌آفرین باشد.
ارائهٔ آسانسوریِ شما فقط برای سرمایه‌گذاران نیست، بلکه پیام اصلیِ شرکت‌تان است. این همان چیزی است که در وب‌سایت‌تان، در رویدادهای شبکه‌سازی، و در گفت‌وگو با مشتریان بالقوه و شرکا استفاده خواهید کرد. ارائهٔ آسانسوری جوهرهٔ هویت استارتاپتان به شمار می‌رود.
ارائه‌های آسانسوری از این جهت اهمیت دارند که شما را وادار می‌کنند ایدهٔ پیچیده‌تان را به پیامی روشن و مختصر تبدیل کنید. این ارائه‌ها کمکتان می‌کنند توجهِ دیگران را جلب کنید، در جمع متمایز شوید، و تأثیر اولیه‌ای به‌یادماندنی بگذارید.
چنین سناریویی را تصور کنید:
در کنفرانسی شلوغ حضور دارید، و فرصتی برای صحبت با یک سرمایه‌گذار بالقوه پیش می‌آید. اما فقط چند ثانیه زمان دارید. در چنین شرایطی ارائهٔ آسانسوری خوش‌ساخت، سلاح مخفی شما به شمار می‌رود؛ همان چیزی است که باعث می‌شود از شما بخواهند «بیشتر توضیح بدهید».
قضیه فقط جذب سرمایه نیست، بلکه ارائهٔ آسانسوری عالی کمکتان می‌کند مشتریان را جذب کنید، استعدادهای برتر را به کار بگیرید، و حتی پروفایل لینکدین خود را جذاب‌تر کنید. این ارائه ابزاری چندمنظوره است که به روش‌های مختلفی به استارتاپتان سود می‌رساند.
چهارچوب پنج سؤالیِ ارائهٔ آسانسوری چیست؟
هستهٔ اصلیِ هر ارائهٔ آسانسوریِ موفقی در پاسخ به پنج سؤال کلیدی نهفته است که عبارت‌اند از:
- شما که هستید؟ این فرصتی برای معرفی خود و استارتاپتان است؛ ارائه‌ای که باید کوتاه و مستقیم باشد.
- چه کاری انجام می‌دهید؟ کار استارتاپتان را واضح توضیح بدهید. در این مرحله از ارائهٔ اصطلاحات تخصصی و فنی پرهیز کنید.
- چگونه این کار را می‌کنید؟ رویکرد یا روش خود را به‌اختصار توصیف کنید. چه چیزی شما را از دیگران متمایز می‌کند؟
- برای چه کسانی فعالیت می‌کنید؟ مخاطبان هدفتان را مشخص کنید. به چه کسانی کمک می‌کنید؟
- چرا اکنون را انتخاب کرده‌اید؟ ضرورت یا اهمیتِ ایدهٔ خود را توضیح بدهید. چرا اکنون زمان مناسبی برای چنین راهکاری است؟
پاسخ به این پنج سؤال پایه و اساسِ ارائهٔ شما را تشکیل می‌دهند. با پاسخ به این پرسش‌ها می‌توانید اطلاعات ضروری را به شکلی روشن و مختصر پوشش بدهید.
چگونه چنین ارائه‌ای درست کنیم؟
اما گاهی اوقات، سخت‌ترین بخش ایجاد ارائهٔ آسانسوری دانستن قدم اول است. به مشکلی فکر کنید که مخاطبان هدفتان با آن مواجه است. نقطهٔ درد (pain point) رایج آن‌ها چیست؟
در قدم بعدی به این فکر کنید که راهکارتان چگونه این مشکل را برطرف می‌کند. در نهایت، روی نتیجه یا سود مثبتی تمرکز نمایید که راهکار مورد نظر فراهم می‌کند.
از این چهارچوب برای ایجاد ساختار پایهٔ ارائه استفاده کنید؛ یعنی صحبت خود را با سرمایه‌گذاران بالقوه با چنین جمله‌ای آغاز کنید:
«تصور کنید [مخاطب هدف] با [مشکل مورد نظر] دست‌وپنجه نرم می‌کنند. ما راهکاری ایجاد کرده‌ایم که به آن‌ها کمک می‌کند [نتیجهٔ مطلوب] را با [مزیت خاص] به دست بیاورند.»
بیایید این قالبِ کلی را با مثالی بهتر به تصویر بکشیم. فرض کنید پلتفرمی ایجاد کرده‌اید که کشاورزان محلی را مستقیماً به رستوران‌ها متصل می‌کند. ارائه‌تان می‌تواند چیزی شبیه این باشد:
«صاحبان رستوران‌ها برای یافتن محصولات تازه و محلی مدام با مشکل مواجه هستند. ما پلتفرمی توسعه داده‌ایم که آن‌ها را مستقیماً به کشاورزان محلی متصل می‌کند. با این روش بهترین مواد اولیه را دریافت می‌کنند و مشکلات زنجیرهٔ تأمین کمتر می‌شود.»
چنین چهارچوبی به شما کمک می‌کند با مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید، با برجسته‌سازیِ مشکلی که می‌توانند با آن ارتباط برقرار کنند، ارائهٔ راهکار مورد نظر و تأکید روی تأثیر مثبتی که بر زندگیشان می‌گذارد.
البته این فقط نقطهٔ شروع است. این چهارچوب کلی را برای تطبیق با کسب‌وکارهای خاص و مخاطبان هدف خود تنظیم کنید. کلید موفقیت شفافیت، اختصار و جذابیت است.
توصیهٔ مهم اینکه دربارهٔ اعداد و ارقام اغراق نکنید! سرمایه‌گذاران می‌توانند عدم صداقت را از دور هم تشخیص بدهند. به حقایقی اشاره کنید که از اعتبارشان اطمینان دارید. این رویکرد باعث می‌شود معتبرتر و قابل‌اعتمادتر به نظر برسید.
چگونه ارائه را دسترس‌پذیر کنیم؟
چه‌بسا مخاطبان شما با صنعت یا کسب‌وکارتان آشنایی چندانی نداشته باشند. پس از به‌کارگیریِ اصطلاحات فنی و زبان پیچیده اجتناب کنید. فرض را بر این بگذارید که هیچ‌چیزی دربارهٔ حوزهٔ فعالیت شما نمی‌دانند.
به این مثال توجه کنید:
بنیان‌گذار استارتاپی با این ارائه شروع کرد: «من روی فناوری نانو کار می‌کنم تا درمان‌های پزشکی را برای سلول‌های هدفمند ایجاد نمایم.» اگرچه این ارائه پنج سؤال مذکور را به‌ظاهر پوشش می‌دهد، اما بیش از حد فنی، غیر قابل درک و، چه‌بسا خسته‌کننده است.
حالا تصور کنید او ارائه‌اش را تغییر بدهد و ساده‌تر کند: «ما با استفاده از فناوری نانو واکسن‌های بهتر و مؤثرتری برای کسانی تولید می‌کنیم که در معرض بیماری‌های عفونی هستند.» این ارائهٔ جدید دسترس‌پذیرتر، جذاب‌تر و روشن‌تر است، و چه چیزی، چه کسانی و چرا را پاسخ می‌دهد.
نکتهٔ مهم اینکه ارائهٔ آسانسوری باید ساده و جذاب باشد. فرض را بر این نگذارید که همهٔ مخاطبان می‌دانند دربارهٔ چه صحبت می‌کنید. ارائه‌تان باید برای هر کسی، حتی مادربزرگ‌تان، قابل‌فهم باشد!
چرا باید ارائه‌های آسانسوری متعددی داشته باشیم؟
ارائهٔ آسانسوری نباید راهکاری یکسان را به همه بدهد. داشتن نسخه‌های متعدد به شما امکان می‌دهد پیامتان را برای موقعیت‌ها و مخاطبان مختلف تنظیم کنید. به این چند نوع ارائهٔ آسانسوری توجه کنید:
- جذابیت احساسی: روی این مسئله تمرکز کنید که محصولتان چه احساسی در مردم ایجاد می‌کند. این آگاهی برای مشتریان اولیه و بازاریابی عالی است.
- داستان موفقیت: نمونه‌های واقعی از چگونگیِ کمک به مشتریان را به اشتراک بگذارید. چنین رویکردی ارزش شما را ثابت می‌کند.
- درخواست اقدام فوری: حس فوریت ایجاد کنید تا علاقهٔ فوری ایجاد شود، و مخاطب سریع دست به اقدام بزند.
- مقایسه با رقبا: دربارهٔ شباهت‌ها و از آن مهم‌تر، تمایزهایتان، با رقبا توضیح بدهید.
- تک‌خطی بودن: یک نسخهٔ فوق‌کوتاه برای برخوردهای سریع یا ارائه در شبکه‌های اجتماعی آماده کنید.
ارائه‌ای که در مدت حضور در آسانسور با یک سرمایه‌گذار استفاده می‌کنید، با ارائه‌ای که بعد از سخنرانی در کنفرانس دارید، متفاوت است. اگر انواع ارائه‌ها را برای خودتان درست کنید، آماده خواهید بود تا ارائهٔ مناسب را در لحظه تنظیم کنید، و از هر فرصتی به بهترین شکل استفاده نمایید.
جمع‌بندی
ایجاد ارائهٔ آسانسوری موفق مهارتی ضروری برای هر بنیان‌گذاری به شمار می‌رود. این فرصت شماست تا تأثیر اولیه‌ای قوی ایجاد، و در را برای گفت‌وگوی بیشتر باز کنید. با استفاده از چهارچوب پنج سؤالی –که در این مقالهٔ بلاگ مکس ارائه دادیم– دسترس‌پذیریِ پیامتان، و آماده‌سازی نسخه‌های متعدد از ارائهٔ مورد نظر، به‌خوبی مجهز خواهید بود تا سرمایه‌گذاران را جذب کنید.
به یاد داشته باشید، ارائهٔ آسانسوری فراتر از خلاصهٔ کسب‌وکار است؛ این ارائه جوهرهٔ هویت استارتاپ شماست، پس به آن ارزش بدهید.
حالا نوبت شماست! لطفاً یکی از نسخه‌های ارائهٔ آسانسوریِ استارتاپ خود را زیر این مقاله کامنت کنید.