جمع‌آوری سرمایه شریان حیاتیِ سرمایه‌گذاری خطرپذیر است. چه مدیرصندوقی تازه‌کار باشید و چه سرمایه‌گذاری باتجربه که دهمین صندوقش را تأمین مالی می‌کند، فرایند دریافت تعهد از شرکای محدود آسان نیست. بعضی سرمایه‌گذاران خطرپذیر، به‌رغم سال‌ها تجربه در معاملات مهم، و همین‌طور بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها در دام‌های این مسیر گرفتار می‌شوند. در این مقالهٔ بلاگ مکس به سه اشتباه بزرگ سرمایه‌گذاران خطرپذیر در جمع‌آوری سرمایه و راهکارهایی برای جلوگیری از آن‌ها می‌پردازیم.
بعضی فعالان این صنعت عقیده دارند جمع‌آوری سرمایه مانند فروش سازمانی است! یعنی همان اصولی که باعث موفقیت فروش B2B می‌شوند —مانند شناسایی سرمایه‌گذاران واجد شرایط، ایجاد اعتماد و القای حس فوریت— در متقاعدسازیِ شرکای محدود برای سرمایه‌گذاری روی صندوق‌های خطرپذیر هم ضروری هستند.
اما بعضی سرمایه‌گذاران خطرپذیر روی بخش‌هایی نادرست از این فرایند تمرکز می‌کنند، در متمایزسازیِ خودشان از دیگران ناکام می‌مانند یا نمی‌توانند حس فوریت ایجاد کنند، که نتیجه‌اش تلاش‌های طولانی و اغلب ناموفق در جمع‌آوری سرمایه است.
اشتباه ۱: صرف زمان بیش از حد در مرحلهٔ ابتدایی
یکی از رایج‌ترین مشکلات در جمع‌آوری سرمایه اتلاف وقت در برقراری ارتباطات و برگزاری جلسات اولیه با شرکای محدود (LPها) است. البته دلیلش مشخص است: جلسات اول هیجان‌انگیز هستند!
در واقع فرصتی برای بیان داستانِ بنیان‌گذار، ارتباط با سرمایه‌گذاران بالقوه و ایجاد روابط جدید فراهم می‌کنند. اما در عین حال اگر سرمایه‌گذاران را در مسیر تصمیم‌گیری به‌طور هدفمند هدایت نکنید، در گفت‌وگوهایی بی‌پایان گرفتار خواهید شد که بعید است به تعهد مالی منجر شوند.
استارتاپ‌ها در فروش سازمانی هم با چنین چالشی مواجه می‌شوند. بنیان‌گذاران معمولاً از ارائهٔ چشم‌انداز کسب‌وکارشان لذت می‌برند، اما در نهایی‌سازی معاملات دچار مشکل می‌شوند. همین مسئله دربارهٔ سرمایه‌گذاران خطرپذیر نیز صادق است. جلب موافقت شریک محدود فقط در ارائهٔ جذاب خلاصه نمی‌شود، بلکه به هدایت در فرایند تصمیم‌گیری نیاز دارد.
رویکرد ساختاریافته در مرحلهٔ میانیِ فرایند جمع‌آوری سرمایه باعث می‌شود زمان خود را صرف آن دسته از شرکایی کنید که به سرمایه‌گذاری واقعاً علاقه‌مند هستند، نه اینکه در جلسه‌ها و میان گفت‌وگوهای بی‌پایان گم شوید.
اشتباه ۲: ناتوانی در متمایزسازیِ صندوق سرمایه‌گذاری
بعد از شناسایی سرمایه‌گذاران بالقوهٔ جدی باید آن‌ها را متقاعد به حمایت از صندوقتان در میان گزینه‌های متعددی کنید که پیشِ رو دارند. اینجاست که بسیاری از سرمایه‌گذاران خطرپذیر دچار مشکل می‌شوند. شرکای محدود یا همان LPها در این بازار پررقابت انتخاب‌های فراوانی دارند؛ و پرسش کلیدی این است:
چرا باید روی شما سرمایه‌گذاری کنند؟
بعضی سرمایه‌گذاران خطرپذیر تصور می‌کنند موفقیت‌های گذشته‌شان برای متمایزکردنِ صندوقشان کافی است، اما این گزاره به‌ندرت درست از آب درمی‌آید! شرکای محدود فقط به بازدهی قوی توجه نمی‌کنند، بلکه می‌خواهند بدانند چه چیزی موقعیت شرکت شما را برای موفقیت در آینده منحصربه‌فرد می‌سازد.
صرف گفتن اینکه «ما از بنیان‌گذاران و استارتاپ‌های فوق‌العاده‌ای در مراحل اولیه حمایت می‌کنیم» یا «روی فناوری‌های تحول‌آفرین تمرکز داریم» کافی نیست، چون تقریباً همهٔ شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر چنین ادعاهایی دارند!
برای متمایزشدن در ذهن شرکای محدود باید استراتژی شفاف و قانع‌کننده‌ای برای تمایزتان داشته باشید؛ یعنی شناسایی عواملی که صندوق شما را از سایر گزینه‌های پیش رو متفاوت جلوه می‌دهند. برای موفقیت در این مسیر این سؤال‌ها را از خودتان بپرسید تا بتوانید پاسخ‌های مناسبی به شرکای محدود ارائه بدهید:
- چه دیدگاه یا مزیت بازار منحصربه‌فردی داریم؟ آیا در منطقهٔ جغرافیایی یا بخشی فعالیت می‌کنیم که کمتر مورد توجه است؟ آیا برنامه‌ای برای سرمایه‌گذاری داریم که دیگران هنوز سراغش نرفته‌اند؟
- آیا صندوق ما مکملِ سبد سرمایه‌گذاری شریک محدود خواهد شد؟ بسیاری از شرکای محدود ترکیبی از مدیران سرمایه‌گذاری باسابقه و تازه‌کار، و همین‌طور صندوق‌های عمومی و تخصصی را شکل می‌دهند. پس باید مشخص کنید صندوق شما چه چیز جدیدی به داشته‌های آن‌ها اضافه می‌کند؟
- چشم‌انداز بلندمدت شرکتِ ما چیست؟ آیا مشغول ساخت شرکتی چندنسلی هستیم، یا رویکردی تخصصی داریم که با شرایط فعلی سرمایه‌گذاری سازگار است؟
پاسخ به این سؤالات مسیر آینده‌تان را مشخص می‌کند. داشتن عاملی متمایزکننده نه‌فقط در تصمیم گیری به شرکای محدود کمک می‌کند، بلکه برای خود شما هم سودمند است. این عامل به شما امکان می‌دهد سرمایه‌گذارانی را که با دیدگاه شما همسو نیستند کنار بگذارید، و روی کسانی تمرکز کنید که به چشم‌اندازتان باور دارند.
راه کاربردی دیگر برای پاسخی قدرتمند به « چرا باید روی شما سرمایه‌گذاری کنند؟» استفاده از اعتبارسنجی‌های دیگران است. یعنی چه؟
واقعیت این است که شرکای محدود به اعتبار اجتماعی اهمیت زیادی می‌دهند. بنابراین توصیه‌هایی از سوی سرمایه‌گذاران فعلی، بنیان‌گذاران شرکت‌های پرتفوی و سایر افراد معتبر در صنعت برای متقاعدکردن آن‌ها لازم هستند. بسیاری از شرکای محدود تا وقتی مطمئن نشوند دیگران قبلاً روی فلان صندوق سرمایه‌گذاری کرده‌اند، سراغش نمی‌روند.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر برای جمع‌آوری سرمایه باید روی مرحلهٔ میانیِ فرایند تمرکز کنند، یعنی همان جایی که تصمیم‌گیری‌های واقعی انجام می‌شوند. این رویکرد یعنی:
- ارزیابی سریع سرمایه‌گذاران بالقوه: مسلماً هر شریک محدودی مناسب صندوق شما نیست. توصیه می‌شود قبل از صرف ماه‌ها وقت برای برگزاری جلسه تحقیق کاملی انجام بدهید. این‌ها پرسش‌های کلیدی در این تحقیقات هستند:
- چه کسانی در صندوق‌های مشابه سرمایه‌گذاری کرده‌اند؟
- معمولاً چه مبالغی سرمایه‌گذاری می‌کنند؟
- آیا استراتژی‌های ایشان با سبد سرمایه‌گذاریشان سازگار است؟
- درک نگرانی‌های سرمایه‌گذاران: شرکای محدود فقط به اطلاعات صندوق شما نیاز ندارند، بلکه می‌خواهند بدانند صندوق شما چه جایگاهی در استراتژی کلی سرمایه‌گذاریشان خواهد داشت. نگرانی‌های اصلی آن‌ها را پیش‌بینی کنید، و پاسخ درستی به آن‌ها بدهید.
- پیش‌بردنِ مؤثر گفت‌وگوها: هر جلسه باید گام بعدیِ مشخصی داشته باشد. جلسه و گفت‌وگوهایتان با شرکای محدود را بی‌نتیجه رها نکنید! به پاسخِ این پرسش‌ها فکر کنید:
- آیا شرکای محدود به این سرمایه‌گذاری علاقه‌مند هستند؟
- چه اطلاعات دیگری دربارهٔ صندوق و سرمایه‌گذاری‌هایش نیاز دارند؟
- چه زمانی دربارهٔ سرمایه‌گذاری تصمیم قطعی خواهند گرفت؟
اشتباه ۳: ایجادنکردن حس فوریت در تصمیم‌گیری
حتی اگر شریکی پیدا کنید که به صندوق شما علاقه‌مند باشد، باز هم به‌معنای تعهدِ مالی فوری او نیست! یکی از دشوارترین بخش‌های جمع‌آوری سرمایه —چه برای صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر و چه در فروش‌های سازمانی— وادارکردنِ سرمایه‌گذاران بالقوه به تصمیم‌گیری در لحظه است؛ به‌جای اینکه منتظر بمانند تا ببینند بعداً چه می‌شود!
در فروش‌های سازمانی مشتریان اغلب از امضای قرارداد خودداری می‌کنند، زیرا می‌خواهند شواهدی از مشتریان بیشتر، رشد بهتر، و ویژگی‌های محصول جدیدتر داشته باشند. شرکای محدود هم چنین رویکردی دارند.
آن‌ها اگر در تصمیم‌گیری تردید داشته باشند، منتظر می‌مانند تا عملکرد صندوق اول را ببینند، سپس برای سرمایه‌گذاری در صندوق بعدی تصمیم بگیرند. اما مسئله اینجاست که با چنین روندی صندوق اولی هم بسته نمی‌شود.
برای سوق‌دادن شرکای محدود به‌سوی تصمیم‌گیری سریع‌تر باید حس فوریت ایجاد کنید. ایجاد حس فوریت به‌معنیِ فشارآوردن نیست، بلکه باید نشان بدهید فرصت سرمایه‌گذاری همیشه در دسترسشان نیست.
ایجاد چنین حسی برای مدیران تازه‌کارِ صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر دشوارتر، اما همچنان امکان‌پذیر است. در ادامهٔ این مقالهٔ بلاگ مکس چند روش مؤثر و کاربردی برای ایجاد حس فوریت در فرایند جمع‌آوری سرمایه را با شما در میان می‌گذاریم:
- تعیین مهلت: به شرکای محدود بالقوه جدول زمان‌بندی مشخصی برای بستن قرارداد ارائه بدهید. به آن‌ها بگویید اگر بیش از حد منتظر بمانند، ممکن است فرصت سرمایه‌گذاری را از دست بدهند.
- تأکید روی حرکت رو به جلو: اگر قبلاً از شرکای محدود معتبری تعهد گرفته‌اید، حتماً این مسئله را با شرکای بالقوه در میان بگذارید. واقعیت این است که انسان‌ها دوست ندارند وقتی دیگران به جلو می‌روند، از قافله عقب بمانند!
- ارائهٔ صندوق به‌عنوان فرصت، نه درخواست: اگر شرکای بالقوه شما را بیش از حد مشتاق ببینند، چه‌بسا دچار تردید شوند. توصیه می‌شود صندوق خود را به‌عنوان فرصتی انحصاری برای سرمایه‌گذاران معرفی کنید، نه وسیله‌ای برای درخواست جمع‌آوری سرمایه!
- آمادگی برای کنارکشیدن: اگر در معامله بیش از حد انعطاف‌پذیر باشید، گرفتار گفت‌وگوهای بی‌نتیجه می‌شوید، و اگر هم به نتیجه‌ای برسید، چندان مفید نخواهد بود. گاهی اوقات کنارکشیدنِ مؤدبانه شرکای بالقوه را به تصمیم‌گیری سریع‌تر سوق می‌دهد.
جمع‌آوری سرمایه مثل فروش است
سرمایه‌گذاران حرفه‌ای و درجه‌یک به‌خوبی می‌دانند که جمع‌آوری سرمایه برای صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر تفاوت چندانی با فروش محصولی قیمتی ندارد. این کار مستلزم رویکردی استراتژیک و منظم برای یافتن خریداران مناسب، موقعیت‌دهی مؤثر پیشنهاد، و ایجاد فوریت در تصمیم‌گیری است.
بعضی سرمایه‌گذاران خطرپذیر تصور می‌کنند کارشان تعریف داستانی جذاب است، و امیدوارند شرکای محدود آن‌قدر هیجان‌زده شوند که چک بنویسند. اما واقعیت این است که جمع‌آوری سرمایه صرفاً داستان‌سرایی نیست، بلکه به اجرایی دقیق نیاز دارد.
اگر شما هم، به‌عنوان سرمایه‌گذاری خطرپذیر که مشغول جمع‌آوری سرمایه است، در بستن قرارداد با شرکای محدود دچار مشکل هستید، توصیه می‌کنیم قدمی به عقب بردارید و رویکردتان را ارزیابی کنید. به پاسخ این سؤالات فکر کنید:
- آیا شرکای محدود بالقوه را به‌درستی ارزیابی می‌کنید؟ یا در جلسه‌هایی شرکت می‌کنید که هرگز به سرمایه‌گذاری منجر نشده‌اند؟
- آیا تعریفی واضح از تمایز صندوقتان با صندوق‌های سرمایه‌گذاری دیگر ارائه می‌کنید؟ یا خودتان را با همهٔ شرکت‌های سرمایه‌گذاری دیگر یکی کرده‌اید؟
- آیا فوریت ایجاد می‌کنید؟ یا اجازه می‌دهید شرکای محدود وقت زیادی برای تصمیم‌گیری صرف کنند و معامله را به تأخیر بیندازند؟
جمع‌آوری سرمایه آسان نیست، و فرایندش به‌ندرت خطی و بدون اشکال پیش می‌رود. اما اگر آن را فروش سازمانی در نظر بگیرید –یعنی هدف‌گیری دقیق، تمایز قوی و استراتژی ساختاری برای بستن قرارداد داشته باشید– می‌توانید شانس موفقیت خود را تا حد زیادی افزایش بدهید.
کلام آخر
جمع‌آوری سرمایه فقط تأمین سرمایهٔ مالی نیست، بلکه ساخت روابطی پایدار با شرکایی مناسب را هم شامل می‌شود. شرکای محدودی (LPها) که در صندوق اول شما حضور دارند، همان‌هایی هستند که آیندهٔ شرکت‌تان را شکل خواهند داد. پس آن‌ها را با دقت انتخاب، و شرایطشان را ارزیابی کنید. همیشه با همان سطح تفکر استراتژیکی سرمایه جمع نمایید که از تیم فروشی درجه‌یک انتظار دارید.
اگر هم تجربه یا نکته‌ای کاربردی و عملی در این زمینه دارید، لطفاً زیر همین مقاله با ما و سایر خوانندگان بلاگ مکس در میان بگذارید.