هر سرمایه‌گذاری هرساله صدها پیشنهاد سرمایه‌گذاری دریافت می‌کند. آن‌ها معمولاً تا پنج دقیقه وقت برای بررسی اولیهٔ هر پیشنهادی صرف می‌کنند تا تصمیم بگیرند آیا با بنیان‌گذار ملاقات کنند یا خیر. به همین خاطر ارائهٔ حرفه‌ایِ پیشنهاد اولیه برای بنیان‌گذاران اهمیت دارد؛ چون اولین برداشتِ سرمایه‌گذاران از آن‌هاست. اگر مالک استارتاپی هستید و می‌خواهید VCها را تحت تأثیر قرار بدهید، این راهنمای مکس دربارهٔ pitch deck را با دقت بخوانید.
ارائهٔ استارتاپ یا pitch deck چیست؟
ارائه یا pitch deck راه بصریِ کوتاه و تأثیرگذاری برای معرفی استارتاپ و ظرفیتِ رشدش به سرمایه‌گذاران است. در واقع ارائهٔ استارتاپیِ مختصر و در عین حال متقاعدکننده کلید برگزاری جلسه با سرمایه‌گذار به شمار می‌رود.
پیچ دِک باید خیلی کوتاه باشد، اما همین ارائهٔ کوتاه اگر جامع و دقیق باشد، علاقه ایجاد می‌کند، باعث شروع مکالمه می‌شود، و درنهایت استارتاپ را به سرمایهٔ لازم برای رشد و توسعه می‌رساند.
البته صرفِ ارائه‌ای حرفه‌ای و عالی تأمین مالی موردنیازتان را تضمین نمی‌کند، اما قطعاً شانس شما را، به‌عنوان بنیان‌گذار استارتاپ، برای گرفتنِ وقت جلسه از VCها افزایش می‌دهد.
ارائه یا pitch deck دروازهٔ ورود به دنیای فرصت‌های سرمایه‌گذاری است. این ارائه باید توجه سرمایه‌گذاران را جلب نماید، داستانی قانع‌کننده داشته باشد، و به همهٔ سؤالات اولیهٔ آن‌ها پاسخ بدهد.
نکتهٔ مهم اینکه مراجعه به سرمایه‌گذاران مناسب از آماده‌سازیِ pitch deck مهم‌تر است. روی سرمایه‌گذارانی تمرکز کنید که به نظرتان شرکایی مناسب برای کسب‌وکار شما هستند.
توصیه می‌شود حوزه‌های موردعلاقهٔ سرمایه‌گذاران، استراتژی سرمایه‌گذاریشان، اندازهٔ سرمایه‌گذاری‌های هدفشان، سبد سرمایه‌گذاری فعلیِ ایشان و وضعیت کلی بازار را بررسی کنید.
ارسال تصادفی پیچ دک برای سی‌چهل سرمایه‌گذاری که هیچ شناختی از آن‌ها ندارید، احتمالاً موفقیت‌آمیز نخواهد بود. درعوض، وقت بگذارید و دربارهٔ مخاطب هدف خود تحقیق کنید، و فرصتی متناسب با نیازهایشان ارائه بدهید.
چگونه pitch deck یا ارائه‌ای تأثیرگذار بسازیم؟
برای سروشکل‌دادن به ارائه‌ای حرفه‌ای و متقاعدکننده ابتدا باید روی محتوای اصلیِ آن تمرکز کنید؛ باید آن چیزهایی را مد نظر قرار بدهید که سرمایه‌گذاران به دنبالشان هستند. مهم‌ترین محتوای پیچ دک عبارت است از:
- توضیحِ مسئله‌ای که محصول یا سرویسِ مد نظر حل می‌کند؛
- اندازهٔ بازار هدف و رقبای فعالِ استارتاپ شما در بازار،
- مدل‌های رشد و توسعهٔ کسب‌وکارتان،
- و شواهدی مبنی بر اینکه تیم فعلیِ استارتاپتان توانایی اجرای این ایده را دارد.
این‌ها جنبه‌های اساسی کسب‌وکارتان به شمار می‌روند، اما برای متقاعدکردن سرمایه‌گذاران باید اشتیاق و تعهدِ خود شما به این کسب‌وکار هم به نمایش گذاشته شود. باید ثابت کنید می‌توانید ایده‌تان را بسازید و بفروشید، استعدادهای لازم را برای رسیدن به موفقیت جذب کنید، و مشتریان و شرکایتان را متقاعد نمایید.
البته صدها قالب آمادهٔ pitch deck وجود دارند که با جست‌وجویی مختصر در اینترنت پیدایشان می‌کنید؛ اما چه از طرح‌های آماده استفاده می‌کنید، و چه پیچ دک خودتان را از صفر می‌سازید، طراحی آن باید مناسب کسب‌وکارِ شما و سرمایه‌گذاران هدفتان باشد.
برای مثال، اگر کسب‌وکارتان مصرف‌کننده‌محور است، ارائه‌تان باید طراحیِ نرم‌تر و سبک‌تری داشته باشد. یا اگر در حوزهٔ فناوری‌های پیشرفته فعالیت می‌کنید، ارائه‌تان باید حرفه‌ای‌تر و دقیق‌تر باشد. درهرحال اطلاعات مهم استارتاپتان باید در اولویت باشند و عناصر بصری صرفاً نقشِ پشتیبانی داشته باشند.
ارائهٔ سرمایه‌گذاری یا pitch deck شامل چه مواردی است؟
ارائهٔ حرفه‌ای باید مأموریت استارتاپ، مسئلهٔ اصلی و راه‌حل‌هایش، فرصت بازار، اعضای تیم و پیش‌بینی‌های مالی از عملکرد شرکت را به‌وضوح بیان کند.
آریل پولر (Ariel Poler)، از کارآفرینان و سرمایه‌گذاران فرشتهٔ معروف، دراین‌باره می‌گوید: «دوست دارم همان اسلاید اولِ pitch deck به من بگوید کار این شرکت چیست. این اختصار در ارائه برداشت اولیهٔ خوبی در من ایجاد می‌کند. از آن لحظه به بعد دیگر می‌دانم با چه کسب‌وکاری طرف هستم و باید دنبال چه چیزی باشم.»
کارین کلاین (Karin Klein)، از بنیان‌گذاران شرکت سرمایه‌گذاری Bloomberg Beta هم عقیده دارد: «ارائه‌های خوب روایت (narrative) دارند. پیچ دکِ سرمایه‌گذاری باید نشان بدهد چرا شمای بنیان‌گذار به این فرصت علاقه دارید، و چرا دیگران هم باید چنین علاقه‌ای داشته باشند. وقت بگذارید تا جوهره و تأثیر آنچه را پیشنهاد می‌دهید در پیامی کوتاه و واضح خلاصه کنید. سادگی نشان‌دهندهٔ وضوح دیدگاه و توانایی فروش ایده است.»
اینجا می‌توان از pitch deck فیس‌بوک در سال ۲۰۰۴ به‌عنوان مثالی عالی یاد کرد. البته فیس‌بوک اقدامات درستِ زیادی برای ایجاد و توسعهٔ کسب‌وکارش انجام داد، اما شاید درخشان‌ترین آن‌ها پیچ دک بود.
پیچ دک فیس‌بوک با نقل‌قولی از روزنامهٔ دانشجویی Stanford Daily آغاز شد که می‌گفت: «کلاس‌ها رها شده‌اند. کارها نادیده گرفته می‌شوند. دانشجویان ساعت‌ها با شیفتگی جلوی نمایشگر می‌نشینند. تب facebook.com همهٔ دانشگاه را فرا گرفته است.» این نقل‌قول تأثیری فوق‌العاده داشت!
شما هم باید ارائه‌تان را، مانند مثال فیس‌بوک، قدرتمند شروع کنید. در قدم بعدی، وقتی توجه سرمایه‌گذاران را به ایده‌تان جلب کردید، اطلاعاتی دقیق در سه موضوع کلیدی ارائه بدهید که در ادامهٔ این مقالهٔ بلاگ مکس آن‌ها را مرور می‌کنیم.
موضوع اول: توصیف محصول یا سرویس
در حالت ایدئال باید محصول یا سرویس خود را در چند کلمه توضیح بدهید. مسلماً تعریف آنچه محصولتان انجام می‌دهد و چگونگی عملکردش مهم است، اما مهم‌تر از آن پاسخ به این پرسش است: چرا؟ پاسخ به این پرسش باید در قالب مزایای محصول برای کاربر نهایی مطرح شود.
چه مسئله‌ای را برای مصرف‌کننده حل می‌کنید؟ مثلاً ممکن است فناوریِ محصول شما بسیار پیشرفته باشد –و مسلماً زحمات زیادی هم برایش کشیده‌اید– اما مصرف‌کنندگان و به‌تبع آن سرمایه‌گذاران (مثلاً) به چگونگیِ ساختارِ موبایلشان اهمیتی نمی‌دهند، بلکه صرفاً می‌خواهند اینترنت را در جیبشان داشته باشند.
در این مرحله اگر می‌توانید محصول را به نمایش بگذارید، بهتر از ارائهٔ توضیحات است. کارین کلاین می‌گوید: «به عقیدهٔ من نمایش محصول خیلی تأثیرگذارتر از نمایش اسلایدهاست. خیلی‌ها صرفاً محصول را توصیف می‌کنند، اما بعضی‌ها خودِ محصول را نشان می‌دهد.»
اگر هم امکان ارائهٔ نسخهٔ نمایشی یا اولیه از محصول یا سرویس وجود ندارد، بهترین گزینهٔ بعدی ارائهٔ تصاویر باکیفیت و لینک به ویدئویی از استفادهٔ آن محصول یا سرویس است.
نکتهٔ مهم اینکه شما، به‌عنوان بنیان‌گذار، شاید بیش از حد به محصولتان نزدیک باشید، و نتوانید آن را به‌درستی توصیف کنید. پیشنهاد می‌شود pitch deck را قبل از ارائهٔ نهایی به فردی خارج از این فضا بدهید. اگر او بتواند بعد از مطالعهٔ پیچ دک محصول را توضیح بدهد، یعنی ارائه‌تان موفق بوده است.
موضوع دوم: ارزیابی بازار هدفِ محصول
برآوردی بیش از حدِ اندازهٔ بازار و اغراق در ظرفیت رشد شاید وسوسه‌کننده باشد، اما اصلاً توصیه نمی‌شود. برای توضیح پیش‌بینی‌هایتان از استانداردهای صنعتی، معیارهای مرجع و موفقیت محصولات مشابه استفاده کنید.
ادعا نکنید که شما حتماً درست می‌گویید و بقیه اشتباه می‌کنند! اگر رقبایتان هوشمند و قدرتمند هستند، به این مسئله اذعان کنید، و بعد هم توضیح بدهید چگونه می‌توانید برتری کسب کنید. پیش‌بینی‌هایتان را در چارچوب سه شاخص زیر ارائه بدهید:
- بازار کل قابل دستیابی (TAM): کل کاربران بالقوه‌ای که می‌توانند از راه‌حلِ پیشنهادیِ شما استفاده کنند.
- بازار در دسترس قابل ارائه (SAM): تعداد واقعی مشتریانی که با در نظر گرفتن موانع بازار، قوانین و سایر ملاحظات می‌توان به آن‌ها دسترسی داشت.
- بازار در دسترس قابل تصاحب (SOM): تعداد مشخصی از مشتریانی که استارتاپتان در حال حاضر می‌تواند به آن‌ها خدمات ارائه بدهد.
سرمایه‌گذاران بالقوه، صرف‌نظر از اندازهٔ بازار شما، می‌خواهند بدانند چقدر برای درک این فرصت تحقیق و تفکر کرده‌اید. دربارهٔ آیندهٔ کسب‌وکارتان هم صحبت کنید.
مهم‌تر از همه اینکه صادق باشید. توصیف بازار به‌صورت کلی و اغراق در ظرفیت‌های کسب‌وکار ریسک ایجاد تصوری را به همراه دارد که یا بازار را نمی‌شناسید یا در تلاش هستید سرمایه‌گذاران را گمراه کنید.
کلاین می‌گوید: «اگر پیش‌بینی‌ها بیش از حد کلی و اغراق‌آمیز باشند، سرمایه‌گذاران فکر می‌کنند بنیان‌گذار شناخت دقیقی از بازار ندارد یا اطلاعات را نادرست جلوه می‌دهد.»
موضوع سوم: داشتن تیمی مناسب و متنوع
مدارک تحصیلی، سوابق کاری و موفقیت‌های قبلی ارزشمند هستند، اما کافی نیستند! باید نشان بدهید مهارت‌های فردیِ شما به کسب‌وکارتان ربط دارد، و می‌توانید ایدهٔ خود را به سرمایه‌گذاران و شرکا بفروشید.
علاوه‌بر این‌ها باید ثابت کنید توانایی جذب تیم مناسب و جلب توجهِ مشتریان را دارید. تنوع تیمی هم اهمیت دارد. کلاین دراین‌باره می‌گوید: «وقتی همهٔ اعضای تیم در اسلایدِ معرفی شبیه هم هستند، سرمایه‌گذار سیگنال منفی دریافت می‌کند!»
چه مواردی را در اسلایدهای pitch deck نگنجانیم؟!
در دنیای نوآوری کارآفرینان و بنیان‌گذارانِ باهوش و توانمند زیادی فعالیت دارند. به مهارت‌های ایشان احترام بگذارید و نشان بدهید نقاط قوت محصول یا سرویستان چالش‌های پیشِ رو را پشت سر می‌گذارند.
پیچ دک حرفه‌ای و درجه‌یک نباید ادعا کند فقط شما درست می‌گویید و بقیه اشتباه می‌کنند. اگر رقبایتان کارهای درستی در این زمینه انجام داده‌اند، آن‌ها را نادیده نگیرید؛ بلکه به‌طور شفاف به آن‌ها بپردازید.
در عین حال اگر رویکرد یا زاویه‌ای منحصربه‌فرد دارید که مزیتی رقابتی به شما می‌دهد، روی آن تأکید کنید. آریل پولر عقیده دارد این همان چیزی است که سرمایه‌گذاران را متقاعد می‌کند. او می‌گوید: «سعی نکنید وانمود کنید بقیه متوجه نمی‌شوند و فقط شما درک درستی دارید!»
ارائه یا pitch deck بیش از حد حرفه‌ای و پرزرق‌وبرق معمولاً نشانه‌ای از عدم تمرکزِ بنیان‌گذار روی اولویت‌های اصلی است. پس روی ارائه‌تان کار کنید، اما بر محتوا تمرکز داشته باشید.
درنهایت کلاین می‌گوید: «ما از اینکه بنیان‌گذاران زمان خیلی زیادی را صرف ساختن ارائه‌های جذب سرمایه کنند، ناراحت می‌شویم. خواه این ارائه کامل باشد یا نه، هر آن چیزی که تاکنون آماده کرده‌اید به ما بدهید، مدل مالی، اسلایدها، اطلاعات اضافی. چنین رویکردی به ما کمک می‌کند که به‌جای ارائه‌ای یک‌طرفه، گفت‌وگویی مفید داشته باشیم.»
کلام آخر
در این مقالهٔ بلاگ مکس به pitch deck یا ارائهٔ اسلایدی برای جذب سرمایه‌گذاران، نکته‌های مهمی که هنگام آماده‌سازی پیچ دک باید مد نظر قرار بدهید، و آن چیزهایی پرداختیم که نباید در ارائه به سرمایه‌گذارانِ مخاطب بگنجانید.
حالا نوبت شماست! اگر تجربه‌ای دراین‌باره دارید، لطفاً با ما و سایر خوانندگان بلاگ مکس در میان بگذارید. به نظر شما چه پیچ دکی تأثیری بهتر و بیشتر روی VCها و سرمایه‌گذاران بالقوه می‌گذارد؟ لطفاً نظرتان را زیر همین مقاله برایمان بنویسید.