یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های سرمایه‌گذاران خطرپذیر در روند فعالیت‌هایشان جذب سرمایه از شرکای محدود است. چه جزو کهنه‌کاران دنیای VC باشید و چه کارتان را به‌تازگی آغاز کرده باشید، برای جذب موفق شرکای جدید و سرمایه‌شان باید موقعیت‌یابی استراتژیک، برنامه‌ریزی دقیق، و مدیریت آگاهانه داشته باشید. در این مقالهٔ بلاگ مکس پنج گام مهم و کاربردی برای جذب سرمایه از LPها را با شما در میان می‌گذاریم.
۱. شرایط کلان اقتصادی را مطلوب نشان بدهید
در اولین گام برای جذب سرمایه باید به شرکای محدود (LPها) نشان بدهید شرایط اقتصادیِ دو تا سه آینده برای موفقیت استارتاپ‌ها مساعد خواهد بود. داده‌ها و شواهدی محکم ارائه بدهید مبنی بر اینکه محیط اقتصادی پایدار و درحال رشد است، و نرخ بهره در سطحی جذاب قرار دارد.
از سوی دیگر LPهای آگاه به‌خوبی می‌دانند که تغییرات نامساعد کلان اقتصادی —مانند تورم بالا، افزایش نرخ بهره و بیکاری فزاینده— عملکرد استارتاپ‌ها را به‌شدت تحت تأثیر قرار می‌دهند.
اگر پیش‌بینی‌ها حاکی از شرایط اقتصادی چالش‌برانگیز هستند، توصیه می‌شود VCها تلاش‌هایشان برای جذب سرمایه را به تأخیر بیندازند. حتی اگر VCها بتوانند LPهای بالقوه را متقاعد کنند، باز هم جذب سرمایهٔ جدید در شرایط نامساعد زیان‌بار خواهد بود، زیرا احتمال موفقیت سرمایه‌گذاری‌ها در محیط‌های اقتصادی دشوار کاهش می‌یابد.
در عوض VCها باید روی مدیریت مؤثر پرتفوی فعلیِ خود تمرکز کنند. مسلماً اگر سرمایه‌گذاری‌های جدید عملکردی ضعیف داشته باشند، تلاش برای جذب سرمایهٔ جدید در دوران آشفتگی اقتصادی به اعتبار بلندمدت صندوق آسیب می‌رساند.
دیگر اینکه VCها باید مدت زمان مورد انتظار شرایط مطلوب کلان اقتصادی را به‌وضوح مشخص کنند و بازهٔ زمانی مناسبی برای سرمایه‌گذاری به LPها پیشنهاد بدهند.
۲. دربارهٔ ترجیحات سرمایه‌گذاری و پروفایل ریسک LPها تحقیقی جامع انجام بدهید
سرمایه‌گذاران ترجیحات و پروفایل‌های ریسک متمایزی دارند. شرکای محدود دنبال فرصت‌هایی برای سرمایه‌گذاری هستند که با نیازها و استراتژی‌های فردیشان هماهنگی نزدیکی داشته باشند.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر برای تعامل مؤثر با LPها باید به درکی روشن از موارد زیر برسند:
- ترجیحات سرمایه‌گذاری: شرکای محدود تمایلاتی متفاوت نسبت به سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر دارند که به اهداف و تحمل ریسک آن‌ها بستگی دارد.
- تحمل ریسک: آن‌ها از نظر اشتیاق به ریسک هم تفاوت‌هایی دارند. برای نمونه شرایط این LPها را در نظر بگیرید:
- صندوق‌های بازنشستگی معمولاً حفظ سرمایه را در اولویت قرار می‌دهند، و فقط بخشی کوچک (در حد ۵ تا ۱۰درصد) از پرتفویشان را به سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر اختصاص می‌دهند. آن‌ها روی ایمنی و بازدهی پایدار تمرکز دارند.
- موقوفات اغلب تحمل ریسک بالاتری دارند، و بخشی بزرگ‌تر (۱۰ تا ۱۵درصد) را به سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر اختصاص می‌دهند. آن‌ها افق سرمایه‌گذاری طولانی‌تر و فشار نقدینگی کمتری دارند.
- اشخاص سرمایه‌درا یا همان ثروتمندان معمولاً انعطاف‌پذیری بیشتری از خود نشان می‌دهند، و چه‌بسا بخشی قابل توجه از دارایی‌هایشان (۱۵ تا ۲۰درصد) را به سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر اختصاص بدهند. آن‌ها دنبال بازدهی بالاتر و فرصت‌های سرمایه‌گذاری سفارشی‌تر هستند.
تحقیقات جامع برای درک بهتر LPها بسیار مهم است. سرمایه‌گذاران خطرپذیر با بررسی گزارش‌های سرمایه‌گذاری عمومی و داده‌های تاریخی بینش‌هایی ارزشمند دربارهٔ فعالیت‌های قبلی شرکای محدود در حوزهٔ سرمایه‌گذاری خطرپذیر و ترجیحات آن‌ها به دست می‌آورند.
پرتفوی سرمایه‌گذاریِ LPهایی مانند صندوق‌های بازنشستگی و موقوفات اغلب به‌صورت عمومی در دسترس است، و شفافیت لازم دربارهٔ سرمایه‌گذاری‌های قبلی آن‌ها در حوزهٔ خطرپذیر و ویژگی‌های مشترک استراتژی‌های سرمایه‌گذاری‌شان را فراهم می‌کند. این اطلاعات معمولاً در وب‌سایت‌های رسمی آن‌ها قابل دسترسی هستند.
ارتباط مؤثر و تعامل صادقانه، به‌ویژه در مواجهه با اشخاص سرمایه‌دار یا ثروتمند، بسیار مهم است، زیرا نیازها و ترجیحات آن‌ها مستلزم رویکردی شخصی‌تر هستند تا اطمینان حاصل شود VCها با استراتژی‌های سرمایه‌گذاری منحصربه‌فرد ایشان هم‌سو هستند.
۳. پیشنهادی ارائه بدهید که نتوانند رد کنند!
قراردادی شخصی‌سازی‌شده یا پیشنهاد جذب سرمایه‌ای متناسب با نیازهای هر LP درست کنید. این پیشنهاد باید با پروفایل ریسک و ترجیحات سرمایه‌گذاری هر شریک محدودی سازگار باشد.
بخش‌های کلیدی که VCهایی با دید حرفه‌ای در پیشنهادات خود برای شرکای محدود قرار می‌دهند عبارت‌اند از:
- بازهٔ زمانی سرمایه‌گذاری: مدت زمانی را برای سرمایه‌گذاری در نظر بگیرید که با ترجیحات شرکای محدود هم‌خوانی داشته باشد.
- بازده مورد انتظار سرمایه‌گذاری: بازده پیش‌بینی‌شده و چگونگیِ توزیع سود بین LPها را با توجه به تغییرات ناشی از سطح حفاظت از سرمایه یا کاهش ریسک ارائه‌شده به‌دقت تشریح کنید.
- مدیریت ریسک: استراتژی‌هایی برای مدیریت ریسک‌ها و دستیابی به بازده مورد انتظار ارائه کنید. سرمایه‌گذاران خطرپذیر برای LPهایی که تقاضای ایمنی بیشتر و حفظ سرمایه دارند، اقداماتی خاص مانند گنجاندنِ بندهای خروج، بندهای حفاظت از سرمایه، گزینه‌های برداشت زودهنگام و حقوق نظارت و اطلاعات در نظر می‌گیرند. نکتهٔ مهم اینکه VC مربوطه باید تأکید کند چنین محافظت‌هایی امنیت را افزایش می‌دهند، اما ممکن است سهم سود LP را محدود نمایند. برای نمونه، شرکای محدودی با حفاظت گسترده از سرمایه ممکن است فقط ۱۰درصد سود سالیانه دریافت کنند، حتی اگر پرتفوی کلی بازدهی سالانه ۲۵درصد طی سه سال داشته باشد.
واقعیت این است که امروزه بسیاری از مشاوران فروش برای بستن معامله عجله می‌کنند و روی سودهای بالقوه تأکید دارند، بدون اینکه به ریسک‌های سرمایه‌گذاری و مدیریت ریسک بپردازند. این رویکرد اغلب منافع بلندمدت مشتری را نادیده می‌گیرد.
برای اینکه صندوق VCتان متفاوت باشد، به مشتریان خود نشان بدهید که به فکرشان هستید. با صداقت دربارهٔ خطرهای سرمایه‌گذاری صحبت کنید، و راه‌هایی مناسب برای کاهش ریسک‌ها ارائه بدهید. چنین رویکردی باعث می‌شود مشتریان به شما اعتماد کنند و صندوق شما را از بقیه بهتر بدانند.
۴. روابط درستی با LPها ایجاد و مدیریت کنید
برقراری رابطه مناسب با شرکای محدود بسیار مهم است. این نکته را در نظر داشته باشید که رد پیشنهاد هم مانند بستن معامله یک احتمال است و باید جزو پیش‌بینی‌ها باشد.
البته شرایط اقتصادی مطلوب، تحقیقات جامع و ارائهٔ پیشنهادی شخصی‌سازی‌شده به کاهش نرخ ردشدن کمک می‌کند، اما تضمین‌شده نیست! هر پیشنهادی به دلایل مختلف رد می‌شود، مانند دریافت پیشنهاد بهتر از صندوقی دیگر، شرایط اقتصادی نامساعد یا عدم تطابق اندازه و سابقهٔ صندوق VC با ترجیحات LP.
صرف‌نظر از دلیل ردشدن، حفظ نگرش حرفه‌ای و مثبت ضروری است. در ادامه رایج‌ترین راه‌های حفظ و مدیریت مؤثر روابط با شرکای محدود را مرور می‌کنیم:
- ارتباطی صادقانه برقرار کنید: با مسائل و اعتراضات احتمالیِ سرمایه‌گذاران صادقانه و شفاف برخورد کنید.
- با ارائهٔ ارزش افزوده روابط خود را تقویت کنید: این مسئله را در نظر بگیرید که رد پیشنهاد از سوی LP ممکن است موقتی باشد، و فرصت‌هایی بهتر در آینده ایجاد شود. اطلاعات ارزشمندی مانند تحلیل‌های کلان اقتصادی و گزارش‌های سرمایه‌گذاری را به‌طور مرتب برای شرکای محدود ارسال کنید تا در ذهن آن‌ها باقی بمانید. از آنجا که LPها ذاتاً سرمایه‌گذار هستند، چنین اطلاعاتی برایشان ارزشمند است، و تعهد شما به ارائهٔ بینش‌ها و حمایت مستمر را به نمایش می‌گذارد.
- صبر و پشتکار داشته باشید: موفقیت در هر روندی به زمان نیاز دارد. عملکرد VCها در گذر زمان خودش را نشان می‌دهد. به عبارت دیگر، مدیریت مؤثر و کاهش ریسک، در کنار سابقهٔ قوی، قانع‌کننده‌ترین عامل برای تجدید نظر LPها در تصمیمات سرمایه‌گذاری هستند، صرف‌نظر از دلایل اولیه‌شان برای ردشدن.
اتخاذ نگرشی صادقانه، ارزش‌محور و صبورانه در تعامل با شرکای محدود ردشدن‌های اولیه را به فرصت‌هایی برای همکاری‌های درجه‌یک آینده تبدیل می‌کنند.
۵. طرح توجیهی برای صندوق ارائه بدهید
علاوه‌بر آماده‌سازی عناصر کلیدی که در گام‌های اول تا چهارم اشاره شد، تهیهٔ مستندات اضافی مانند پرسش‌نامهٔ تحقیقات جامع (DDQ) یا طرح توجیهی صندوق را هم در نظر بگیرید. این مستندات باید شامل موارد زیر باشند:
- استراتژی صندوق: توضیحاتی دقیق دربارهٔ استراتژی سرمایه‌گذاری صندوق و رویکرد مدیریت ریسک ارائه کنید.
- سابقهٔ عملکرد: موفقیت‌های قبلیِ صندوق، مانند خروج‌های موفق و شرکت‌های پرتفوی با عملکرد عالی را برجسته کنید. برای صندوق‌های جدید با سابقهٔ محدود هم می‌توانید به تجربه و تخصص تیم مدیریت صندوق بپردازید.
- ساختار صندوق: به ساختار صندوق، شرایط قانونی و هرگونه سرمایه‌گذار نهادی بزرگی بپردازید که درحال حاضر در صندوق مشارکت دارند.
- تاریخچهٔ عملیاتی: تاریخچهٔ عملکرد صندوق، معیارهای کلیدی مالی و جزئیات سرمایه‌گذاری‌های موفق را ارائه کنید.
علاوه‌بر این‌ها، ادامهٔ جذب استعدادهای خارجی و پرورش اعضای داخلی تیم هم اهمیت زیادی دارد. کیفیت تیم شما برای تضمین موفقیت بلندمدت صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیرتان بسیار مهم است.
کلام آخر
جذب سرمایه از LPها مستلزم داشتنِ رویکردی استراتژیک است. با نمایش شرایط مطلوب کلان‌اقتصادی، اعتماد به ظرفیت‌ها صندوقتان را افزایش بدهید. سپس تحقیقاتی همه‌جانبه انجام بدهید تا با ترجیحات و پروفایل‌های ریسک شرکای محدود هماهنگ شوید، و بعد هم پیشنهادی دقیق شامل بازه‌های سرمایه‌گذاری، بازده‌ها و مدیریت ریسک تهیه کنید.
و همیشه به یاد داشته باشید: موانع اولیه می‌توانند به فرصت‌های آینده تبدیل شوند، به شرطی که رابطهٔ خوبی با LPهای بالقوه ایجاد و حفظ کنید!
حالا نوبت شماست! لطفاً نظرات خود را دربارهٔ چگونگی رابطهٔ VC با LP زیر همین مقاله با ما و سایر خوانندگان بلاگ مکس در میان بگذارید.